2017年我国的家庭分布式光伏市场用“燎原之势”一词形容毫不为过，巨大的潜在市场空间亟待更多企业去耕耘、去深挖。无论对大品牌还是小企业来说，这个市场都是公平的，靠着低价竞争、以次充好、随意拼装这些来做市场终究不是长久之计。唯有稳扎稳打，用专业品质与完善服务才能赢得更大市场份额，获得客户的广泛信任。
近日，光伏头条记者偶然遇到一位原本在建材领域创业成功，如今却一头扎在农村干家用光伏，月入百万的先生。侃侃而谈间，这位代理商道出了再次成功的诀窍。光伏头条记者试图从他身上发掘出一些可复制的创富经验，他说了这样一句话：“你如果做光伏的话就选原装，保你放心的赚钱。”
“抢来的”二次创业
张勇(化名)，江苏省徐州人，偶然结缘于光伏。干光伏一年多以来，代理过不少光伏品牌，现在他是天合富家的代理商，并且不准备再换。用他的话来说，“找厂家和找女朋友一样，真正遇到对的，就要一直走下去，要忠诚”。
有别于建材创业那一次，做天合富家的代理，张勇是“抢”来的。
进入光伏半年后，2017年初的某一天，张勇在网上看到了“天合原装家用光伏系统”这几个字样，做营销出身的张勇，对品牌有着敏锐的嗅觉。在他的意识里，被称为“德国原装”、“日本原装”的产品都有着良好的品质与品牌保障，但他不知道“天合原装”是否与他的认知一致。
通过网络，张勇早已了解到天合是全球领先的光伏大品牌，但这并不足以令他倾心。他又积极与天合光能联系，了解到底什么是“原装家用光伏系统”？同时，又从互联网、群信群、以及身边朋友等多处打听，与其他家庭光伏系统相比，天合原装光伏系统到底有何优势、“天合原装家用光伏系统”，在其它地方安装情况如何、是不是有合理的利润空间、是不是有较强的市场运作经验等多方面进行了综合考量。
张勇赶往上海、浙江、南京、苏州等地区，亲赴各大光伏厂家考察，之后迅速与天合业务负责人取得了联系。当时已经有七八家公司在争夺天合原装当地代理权，按照天合富家的扶商政策，每个地区只能有一家公司可以成为天合独家代理。也就是说张勇要“竞争上岗”，这下他开始着急了。
荀子云：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”从今年年初开始，天合原装就在全国很多乡镇举办千县万镇光伏科普行系列活动，目的就是要深入农村一线，向广大老百姓介绍光伏发电的系统产品及原理知识，让更多的老百姓提升对光伏发电的认知，了解光伏发电，了解原装家用光伏系统，并从内心去认同和拥护绿色新能源。
在日趋火爆的家用光伏市场，各大厂商纷纷大张旗鼓举办各类招商活动争抢市场，而天合光能却以原装标准解决方案来维护行业大众口碑，沉下心来为行业培育大市场，这是极为不易的。张勇笃定了一定要拿下天合的当地代理权。
2017年1月18日，他对这一天印象很深刻，他终于被通知与天合方面签订代理权协议。事后他回忆，当时不仅他多方面对天合进行了打听了解，天合对他的审核准入更是严苛，从个人信用到资产情况再到当地声望，天合统统进行了全面调查。
在确定成为了天合家用光伏经销商后，张勇要求原有的建材加盟店必须全部安装天合原装系统，首批安装了20余户作为样板。做生意，他和别人不一样，他要亲自实际检验产品，并且要熟悉相关操作。张勇称，“在样板房的实施过程中，我和团队根据天合家用光伏规范的要求，进行了整体服务流程的梳理及实践，提前与供电局、银行、政府做好了沟通，为今后用户的安装做好了铺垫工作，同时，为了达到天合的品质要求，我们专门购置了无人机，航拍用户屋顶，设计最佳安装角度，以达到最佳发电效益”。
张勇印象特别深刻，当时天合家用光伏江苏省公司的地区业务团队7人来到当地，与他的业务团队共进行了为期7天的一对一市场帮扶工作，采取一个业务员协助一个分销商一天拓展一个乡镇市场的帮扶模式，对乡镇老百姓宣导光伏发电的清洁能源特性以及收益，7天蓄水用户近200人，于3月21日当天，组织所有意向用户到天合光能总部参观考察工厂，现场实现签约订单量1.5MW。
不到10个月，张勇的安装团队已由原来的10人扩大到了80人，累计已安装天合原装家庭光伏系统超过3MW。
“天合富家”原装光伏系统长期有保障
2017年以来，家庭光伏市场迎来了爆发期，全国各地涌现出了很多光伏公司。面对这个新型的产业，整个行业面临诸如低价竞争、低质设备拼装、选址过错、设计缺陷、违规施工、运维体系不健全等各类问题的困扰，引起了行业的广泛关注与焦虑。
在最初进入家用光伏3个多月时，张勇就已经意识到了家用市场存在这些问题。其实他当时是很痛苦的，他向光伏头条记者直言，“你肯定无法理解我当时的感受！我那时候真的很担心我安装的产品出现问题，用户上门找我算账。我最在意的就是口碑，大家做的都是家门口的生意，抬头不见低头见的，真要闹成这样，赚钱也就没意思了。”
当时，他内心带着很多不安，寻找着他心中的放心的家用光伏系统，在体验了两三个光伏系统品牌后，他接触并了解到天合原装家用光伏系统就是他所要代理的放心品牌。用他话说，终于有找到老婆的感觉，天合原装家用光伏系统就是当前更规范、更标准的光伏系统，他希望自己的团队能尽量做到最好，让更多老百姓使用上长期有保障的原装光伏系统。
经过了解后才知道，天合光能早在大力推进千县万镇的同时，已经在积极与认证机构配合，推出户用光伏标准，以保证老百姓能买到高质量、高可靠的光伏系统。据鉴衡认证中心消费品事业部副总经理纳明亮介绍，“鉴衡关于户用光伏系统的认证标准——户用光伏电器安全设计规范和户用光伏系统验收规范，是与天合等企业在3月份共同合作完成的，天合为此提供了许多技术支持。标准制定后，天合第一个提交申请，经过几个月的检测与测试，我们为其颁发了行业内第一个认证证书。”
不论做建材生意，还是做家用光伏，张勇都坚持把“诚信”放在首位，任何时候都把对老百姓的承诺记在心尖上。这也就不难理解为什么他看到“天合原装家用光伏系统”这几个字样后就急于了解，抢着要拿下天合家用光伏在当地的代理权。
在张勇看来，做生意最重要的就是口碑好。“目前当地80%的家用光伏都是我的团队装的，用的都是天合原装系统，0故障率，发电量高，老百姓都说好。”作为一个月入百万的原装代理商，张勇算是将“天合原装”这四个字的含义理解透露！
“天合推出的原装家用光伏系统，在硬件材料选择、硬件选配、设计方案、交付质量控制体系和售后跟踪服务等方面都进行了全程把控，以保证为用户提供优质的产品与服务。同时，天合还为用户投保了PICC相关保险，保障了光伏系统从质量、安装到后期使用过程中可能发生的所有预估风险，让我们代理商卖的放心，让用户装的安心。而且最关键的是，天合原装，品质有保障，发电多，回本快。”张勇介绍。
据中国人民财产保险股份有限公司常州市分公司总经理助理李小军介绍，“目前为止，江苏天合家用光伏科技有限公司已为其所有符合要求的原装光伏家用系统投保了安装工程一切险、财产综合险、产品质量保证保险、产品责任险这四个主要险种，其中保障终端客户切身利益的财产综合险已与我司达成连续保障3年的保险战略合作。所以天合家用投保的保险保障范围非常全面，保险期限较长，保险效果明显。”
一般来说，保证产品质量且价格差距在能接受范围内的情况下，对于代理而言，最重要的无非两点——市场环境、企业长期服务能力与可信度。而真正让张勇决定死心塌地只做天合原装，还是在他被天合富家发出警告通知后。用他的话来说，天合富家是真正为老百姓服务，急老百姓所急。日常每并网成功一户，天合总会派技术人员去用户屋顶查验是否合格，也难免被派过来的技术员勒令重装。记得有次大雨的晚上，一户刚并网10KW的户主，由于没记得怎么使用手机APP看发电量，夜里给当天施工人员打电话没人接，给项目负责人打电话也没人接，最后户主拨打了天合400客服电话。在天合与张勇取得联系后，当天夜里11点，张勇驱车赶去户主家中，亲自教会了户主怎么使用手机查看发电量。然而，第二天他却接到了天合客服中心下发“由于响应不及时的警告”的通知。
做生意这么多年，一直以用户为中心，张勇找到了和自己“对脾气”的合作伙伴。天合富家原装家用光伏系统从选材、生产、检测、运输、设计、交付、运维服务、实时监测等各个环节的全程质控服务体系。天合原装最终交付给代理商、用户的系统产品都经过了严格的检验标准，对系统产品及服务全程负责，让他对“天合光伏原装系统”拓宽市场、长期发展更有信心。
纵观整个行业，家用市场刚刚兴起，急需行业标准的构建。同时，这个行业也亟待更多有实力的企业承担起绿色理念的传播、实践、驱动和引领。“作为全球领先的太阳能整体解决方案提供商，天合光能有责任为每一户家庭提供最优质的家用光伏系统，通过把天合原装产品、标准化的过程管理、长期友好的运维相结合起来，为老百姓构建一个集大数据、智能化运维管理的新服务体系。同时，天合光能将继续以合作开放的态度汇聚各方力量，共同打造百年企业，引领全球光伏行业用太阳能造福全人类！”天合家用光伏事业部副总裁程耀宇在一次采访中如是表示。
此前，业内人士剖析，2017年中国家用光伏市场装机规模预计将达到5000MW，市场规模将达到450亿元人民币，装机套数预计为100万套，折合平均每县装机规模为80MW，市场容量为7.2亿元，平均装机套数为1.6万套。
巨大的市场红利面前，各大品牌纷纷开始各类招商代理活动，然而张勇却说“竞争势必激烈，但天合富家原装系统，就是好！让代理商放心，让老百姓安心！”。在采访结束，张勇还不忘做个广告。
