作为我国开放程度最高、经济活力最强区域之一的珠三角地区，高度市场化为清洁化能源发展带来了机遇。随着《纲要》的出台，身处粤港澳大湾区的珠三角，将释放出可观的天然气消费潜力，这一地区清洁能源的供应和销售都将迎来发展的“大时代”。当前，这一地区的天然气市场现状如何，还有哪些机遇和挑战，是需要我们认真研究的课题。
“这个站还没建起来，那个站已经投产”
——天然气竞争激烈程度超乎想象
一路向南，进入珠三角，“竞争太激烈”是记者听天然气销售员工讲得最多的一句话。这种紧张激烈的程度远超想象。
周一例会刚开完，昆仑能源中油九丰公司市场部经理欧非拉带领着两名员工去找客户。一路飞奔，到达目的地——深圳盐田港码头重卡停车场，他们将自制的小卡片别在一辆泥头车的雨刷上。两个小时前，欧非拉还在宽敞明亮的办公室安排工作，现在他必须琢磨怎么将小卡片插得又稳又准。为了多开发一个客户，所有的面子都可以放下。
站在改革开放的最前沿，一切都以“最市场化”的方式进行。跑市场的都知道，“这里的客户根本不缺资源”，市场只能靠“狼性”去争夺。
背靠西气东输二线末端，坐拥南海沿线数座LNG接收站，得天独厚的地理优势使广东地区有着充足的气源。“拿中国石油来说，在广东地区的24家天然气用户都是双气源或者多气源，这在全国任何一个地方都是没有的。”一位天然气业内人士表示。
在这场激烈的竞争中，中国石油并不占优势。中国海油和民营企业在沿海地区已建成的LNG接收站达5座，在建12座。往往“这个接收站还没有建起来，那个站已经投产”。一位天然气市场的开拓者亲历了这一幕。市场数据显示，在整个广东天然气市场份额中，中国海油供应广东市场的天然气占比超过70%，中国石油占比还不到20%。
据广东省发改委数据显示，2018年，广东省天然气消费量约220亿立方米，比上年增长12%，是全省消费增长最快的能源品种。市场广阔，资源充足，可选择余地大，谁的价格低，客户自然就流向谁。
这几天，东莞樟木头加气站站长冯军十分郁闷：马路对面500米处的新奥加气站，每公斤LNG价格又降了2分钱。就这2分钱，一大批客户又要流失。“我比你便宜1分钱，你马上比我再便宜1分钱”，重新拉回客户要绞尽脑汁。
不只加气站打“价格战”，这场看不见硝烟的战争已弥漫至终端的各个方面。为降低终端制造业用能成本，2017年以来，广东省已将燃机电厂上网电价从每千瓦时0.745元下调到0.715元，再到0.665元，电价不断下调，天然气使用价格已成为电厂能否发电上网的首要条件。“哪怕服务再到位，别人一降价，客户调头就走。”昆仑燃气广东公司市场部负责人说。
“未来6万辆重卡将换成LNG车”
——珠三角地区天然气市场前景广阔
位于广州市大观北路的中油粤运加气站，2016年以前是广东地区的明星加气站。“6台加气枪全部用上都忙不过来，加气车排得老长。”站长李德昌回忆。自从广东各地市推行出租车、公交车“气改电”以来，加气车辆由每天700至800辆，降到如今的100多辆，销量下降了近90%。从昔日的热火朝天，到现在的冷冷清清，“心里不是滋味”。看着加气站，李德昌陷入了很长一段时间的沉默。在他身后，距离加气站不到50米的大观北路充电站和耸立的一排充电桩格外醒目。
市场面临竞争夹击，政策也在步步紧逼。近年来，广东省政府要求公交车和出租车等交通工具电动化，目前深圳市已经全面改造完成，东莞市12月底全部完成整改。这样一来，原本加气的公交车市场又要被电力燃料严重挤压。
靠近深圳盐田港码头的东海道加气站却呈现另一番景象。7月12日，曙光未现，加气站已车水马龙。一辆接一辆的重型卡车开进站里，加气员刘强提起的加气枪基本没有空闲过。一夜未眠的他再次戴上厚厚的手套，轻松提起5公斤重的加气枪塞进加气孔。
“目前，这是昆仑能源在深圳市甚至是整个广东地区销量最好的一个站。”深南公司副总经理李胜军直言不讳。除了地理优势外，在环保压力下，以前烧柴油的泥头车、渣土车等重卡正逐渐转换为用LNG作燃料。
公交加气站经历“寒潮”的同时，LNG重卡正走进一片蓝海。
“珠三角地区是我国机动车密度最大的地区，大量柴油车要报废，仅深圳市就有6万辆柴油重卡未来要置换成LNG车。”李胜军说，深圳盐田港和蛇口港成为所有终端企业再次追逐的目标。
在这场蓝天保卫战中，工业“煤改气”也成为一股不可小觑的力量。
清远是我国最大的陶瓷生产基地之一。自2017年，以水煤气做燃料的陶瓷烧制逐渐转换为天然气燃料。清远简一陶瓷厂厂长潘浩强算了一笔经济账：尽管天然气成本每立方米比水煤气高了2~3元，但是良品率也提高了3%。“还是要用天然气。”潘浩强说，“要创建世界一流企业，就要创建绿色工厂，天然气是首选。”
当前，清远源潭工业园区已经有7家陶瓷厂全部改线天然气，当地陶瓷产业气化率超过1/3。“今年还有十几家工厂的生产线要从水煤气改为天然气，这是我们要一步步实现的目标。”清远昆仑燃气总经理魏学科表示。
“价格以分计，反应以秒算”
——买方市场下要有怎样的营销智慧
开拓广东天然气市场举步维艰，但这里仍然是多家燃气公司和天然气上游企业关注的焦点，这是其优质的属性决定的。
广东省发改委印发的《广东省“十三五”能源结构调整实施方案》明确提出，到2020年，广东天然气年消费量约280亿立方米，2025年将达到450亿立方米。要实现这一目标，天然气市场仍有很大发展空间。“经济发达地区并不都是高端高效市场。广东地区总体价格承受能力高，但是市场供应多元化、用户选择多，在竞争激烈的局部地区量价反差较大，并未形成高端高效市场，需要综合考虑市场发展前景和目前现状，充分结合政府战略发展规划制定市场开发和营销策略，才能打造出高端高效终端市场。”中国石油天然气销售广东分公司负责人说，随着粤港澳大湾区的建成，未来的清洁能源利用将有更大的市场，更是历史性的重要机遇。
从国家能源保障来看，这里是“南气北送”的起点，通道能力日益增强。从区域市场来看，原有非居民用气比重高，天然气利用范围逐步扩大。从地理环境来看，广东地区夏天用气量大，冬天用气量平稳，正好与北方市场形成良性互补，为管道输送削峰填谷。随着沿海接收站的大规模建成，必须要拥有可消纳的市场容量，抢占终端市场的黄金期十分短暂。
激烈的市场竞争中，价格随时在变。一分钱的价差都有可能造成一大批客户的流失，需要极快的反应速度。而极快的速度归根结底要基于灵活的决策机制。“如果等着层层上报审批，速度太慢。”身处一线的天然气销售经理普遍反映。而民营企业一旦价格需要调整，可以快速决策、直接报批，这种弹性机制在市场抢夺中优势十分明显。
“在市场化程度极高的情况下，制定‘一省一策、一市一策’的灵活定价方式，才有助于稳定扩大东南沿海地区的市场份额。”天然气销售业内专家建议。
客场作战，无论竞争多激烈，“气质”和服务仍然是要考虑的第一因素。能源数字化服务平台“秒加”根据天然气质量和服务筛选出最优质的加气站推荐给客户，同时显示司机真实的反馈和评价。服务部经理江镇城表示，在这个平台能够清晰地看到，在价格同等的情况下，服务质量的高低仍然是客户的选择标准。
然而，无论是传统油气企业还是民营加气站，当前都面临着转型问题。今年年初，滴滴公司向东莞地区投放1万辆加电车，全力扶持电力产业。“如果不往电力方向转型，灵活性将会小很多。必须紧跟市场潮流，不能坐以待毙。”业内人士表示。
“现在的市场形势下，终端企业必须以效益为中心，增强竞争意识，到大市场当中去拼搏，与其他终端用户公平竞争，共同促进我国天然气终端产业健康有序快速发展。”中国石油天然气销售南方公司总经理陈正惠说。
在进入白热化阶段的这场比赛中，天然气终端销售面临着竞争激烈的巨大压力。而这片欣欣向荣的南方市场，又包含着无限种可能。在渐次铺开的大湾区蓝图中，一场增量提效的攻坚战已经打响。
