近三四年来，综合能源服务从概念提出到项目落地，总体上仍然处于发展初期阶段。在概念刚提出来的时候，业内围绕概念内涵、市场潜力、产业生态、政策环境等行业层面的问题，开展了深入的讨论。随着越来越多的企业积累落地经验，可以结合落地项目来理解趋势、读懂战略和认清问题。综合能源服务业务的发展需要总结实际的落地经验后，再出发。
综合能源服务的实践现状
目前各公司已开展的综合能源服务业务主要涉及节能服务、冷热电多能服务、分布式能源服务、电动汽车充电服务等领域。大部分综合能源服务项目是在某专项领域、某专业条线上的项目。也许今天各综合能源服务公司支撑收入和利润增长的盈利型项目是相似的，但是由于未来的战略定位不同，战略型项目各有特点。例如有的趋向于深挖在某专业条线上一体化的产业链优势，有的趋向于深挖客户渠道资源优势。在后一种战略定位下战略型项目是为用户提供多个专项能源服务，下文简称为“大综合”项目，以区别于冷热电多能服务的“小综合”项目。
“大综合”项目可以涉及节能降耗、分布式电源、竞争性售电、高效供热冷、高效配电运维、电能质量管理、需求响应等业务中的多种服务内容，帮助用户充分降低成本或增加收益。“大综合”项目可以是具有渠道优势、具有综合潜能的能源服务企业的战略选择。当这类企业未来发展到成熟阶段，具备多种专业的技术能力和资质、更强大的营销能力和品牌影响力、更成熟的企业管理能力和供应链整合能力，能够在多个业务领域赢得用户的认可时，可以推广这类战略型项目。
本文对国内综合能源服务战略型项目实践分析主要基于十二个“大综合”典型项目。按照面向集团外部客户、已落地开展投资建设、盈利模式信息公开等标准，筛选出典型项目如表1所示。其中国家电网公司开发的项目七个、城市燃气集团项目四个、中节能集团项目一个。（所有项目信息均来自于公开报道，仅供参考。）
典型项目落地的关键问题
围绕目标客户、盈利模式、投资能力、技术能力、示范项目等五个关键问题，本文归纳总结先行者们对战略型业务的探索经验，希望为更多的项目落地提供借鉴参考。
一是在目标客户方面，用能规模大、用能需求稳定、支付能力好、信誉高的优质客户成为首选目标。
大型公共建筑、学校、政府机关办公楼、医院、数据中心、交通枢纽、商业综合体等是优质客户。它们具有用能量大、冷热电品质需求较高、用能需求稳定、支付能力较强等特点，通常这类项目投资风险低、收益稳定。例如医院有冷、暖、电、蒸汽、热水等多种能源需求，365天每日24小时不间断运行，对舒适度要求高；数据中心同样是365天每天24小时不间断用能，电力负荷、冷负荷稳定，对供能安全要求高。
存量在运园区也是优质客户。它们具有用能规模大、能源成本占生产成本比重高、对于能源成本比较敏感等特点。园区包括生产型产业园区、办公型商务园区和仓储型物流园区等三类。各类园区往往聚集了地方大型工业用户、大型公共建筑，整体用能水平非常可观。我国的国家级、省级和县市级各类开发区和产业园区的数量分别是200、1300、15000多个，存量巨大。存量改造型园区项目比新增园区项目的风险相对小，因为新增地块受招商引资不确定性影响，投资建设过程通常较缓慢，项目周期长，很可能存在用户入住率长期较低、投资难以收回的情况。
二是在盈利模式方面，目前项目投资和运营主要采取BOT和合同能源管理等模式。
由于“大综合”项目涉及的业务种类比单一专项的能源服务项目要多，项目投资规模更大，客户往往更需要综合能源服务公司解决投资问题。客户欢迎把设备投资变成租赁、把节能改造变成合同能源管理等措施来减少相关投资支出。综合能源服务公司在投资的同时，还需要负责好运营，因为运营的好坏决定了回收期长短和收益率大小。根据网上公开信息，各项目的盈利模式如表2所示。当前“大综合”项目最主要的盈利模式是BOT和合同能源管理，均减轻了客户一次性投资的资金压力以及运营负担。
BOT模式是Build Operate Transfer的缩写，即建设经营转让模式。BOT模式指综合能源服务公司投资建设项目，在整个特许期内通过项目的经营获得利润，在特许期满之时将整个项目无偿或以极少的名义价格移交给政府或者园区开发商。BOT模式主要应用于存量和新建的园区，项目前期相对长、融资要求高。新奥集团和中节能集团开展了一批BOT综合能源服务项目。
合同能源管理模式的实质是一种以减少的能源费用来支付项目全部成本的投资方式。常见的综合能源服务合同能源管理模式是收益分享模式和能源费用托管模式。收益分享模式的工程前期投入由能源服务公司支付，客户无需投入资金。项目完成后，客户在一定的合同期内，按比例与能源服务公司分享由项目产生的效益。能源费用托管模式是指在一定的合同期内，综合能源服务公司负责项目的投资和运行管理，客户支付约定的能源费用。
合同期结束，项目移交给客户。
三是在投资能力方面，涉及供热冷的项目和园区项目需要相对更多的投资。
“大综合”项目投资额多少与客户是新建型还是存量改造型关系不大，主要取决于是否需要投资建设供热冷设备。作为重资产业务，涉及供热冷的项目投资额较大。受煤炭消费总量控制、环境保护的政策影响，一些存量客户需要对供热冷设施改造替代。例如杭州余杭经济技术开发区内云集了19家行业顶端上市企业，浙江海联热电的燃煤热电厂是开发区内唯一的集中供热热源，现有蒸汽管网80千米，覆盖半径约7千米。根据《浙江省创建国家清洁能源示范省行动计划》及《浙江省地方燃煤热电联产行业综合改造升级行动计划》要求，为满足城市建设发展规划和节能减排需求，余杭区对海联热电厂进行清洁化替代。目前杭州余杭新奥泛能网项目利用天然气、光伏等清洁能源为该区域供热、供电，其中已经投运的3号站总投资为1.7亿元。
受用能规模影响，园区项目比公共建筑项目投资额更大。面向园区的综合能源服务项目开发者需具备较高的投融资能力。各项目的投资规模如表3所示。总体看园区综合能源服务项目的投资额为一亿左右，甚至十几亿，而公共建筑项目的投资额大约为一千万到几千万。
四是技术能力方面，“大综合”项目需要整合众多专项技术、综合运营技术、管控平台技术等。
在专项技术方面，有不少设备制造企业、软件服务商、设计与建设企业、专业能源服务商等机构已经熟练掌握了工业节能、建筑节能、分布式电源、供热冷、储能、充电等领域的专业技术。“大综合”项目开发者往往是在做资源整合工作。
在综合运营技术方面，近年来多能互补运行方法、用户用能行为预测技术、综合负荷预测技术、模拟软件等逐渐从实验室走向落地项目。“大综合”项目开发者在这方面还需加强自身能力建设。
在管控平台技术方面，目前许多综合能源服务项目均建设了综合能源管控平台，将热冷电等能源物理设施的数据统一接入到管控平台，实现实时监测、精准分析、智慧调控等功能。管控平台有利于提升客户交互服务体验，加强用户黏性。管控平台投资规模小、回收期三到四年，并且符合新型基础设施政策引导方向，具有较好的市场潜力。
五是在示范项目方面，通过应用先进的能源技术和信息技术，促进高效清洁、绿色低碳发展，具有良好的示范意义。
目前综合能源服务示范项目主要应用了“互联网+”智慧能源、多能互补、国产燃气轮机、冷热电三联供、太阳能模块化塔式光热利用装置、高温储能设备、磷酸铁锂电池、铅炭电池、超级电容储能设备等新技术。示范项目通过创新引领显著提升现有能源电力技术和装备的水平，促进实现更加清洁、低碳、安全、高效的能源革命目标，对能源电力行业转型升级有重要意义。示范项目同时也为能源企业、公共机构和当地政府带来社会影响力和品牌知名度。在一些需要培育能源相关新兴产业的园区，示范项目甚至可以促进吸引高新技术企业入驻。
深挖客户需求 “大综合”型项目
应抓住五个发力点
对于有较好的客户资源同时具备综合实力提供多个专项服务的企业，推进深挖客户需求的“大综合”型项目落地要抓住五个发力点。
一是目标客户方面，紧密跟进新政策对优质客户需求的影响，为客户打造兼顾模块化和个性化的解决方案。
用能需求稳定、支付能力好、信誉高的学校、政府机关办公楼、医院、数据中心、交通枢纽、商业综合体等是优质客户。同时具有改造需求的园区也是优质客户，尤其是招商引资情况好、园区企业入驻率预期好、城镇化速度快、职住均衡、产城融合的园区。避免在招商困难、负荷增长缓慢的新增园区投资。由于工业企业能源服务的市场较成熟，各领域市场竞争十分激烈，战略型项目落地很困难。建议从园区逐步向工业企业延伸拓展市场，寻找合适的细分客户领域。
建议紧密关注政策对学校、医院、政府机关、数据中心的能源服务需求的影响。例如结合绿色校园、可持续校园、节约型机关、公共机构节约能源资源等政策，为打造绿色低碳智慧的公共机构提供能源托管服务。例如结合“新型基础设施建设”相关政策，为数据中心、5G基站、智慧物流基础设施、车路协同车联网和智慧道路等提供综合能源服务。
即便同一个类型的客户，客户需求既有共通性，也有差异性。为了降低设计成本、服务成本，可以针对共通性需求开发模块化的标准解决方案，而针对差异性需求提供个性化的定制解决方案。
二是盈利模式方面，推广对公共建筑的合同能源管理模式和对园区供热冷的BOT模式。
综合能源服务公司往往需要负责投资和运营，从而减轻客户一次性投资的资金压力以及运营负担。其中运营的好坏，决定了投资收益情况。目前经过实践检验，比较成熟的盈利模式有为学校、医院、政府机关、交通枢纽、数据中心等大型公共建筑和工业企业提供的合同能源管理服务，和为园区供热冷提供的BOT盈利模式。这两个模式的投资风险、资金压力主要由综合能源服务公司承担。
三是投资能力方面，尝试融资租赁、绿色债券、资产证券化、产业基金等多种融资方式。
园区项目的投资额大部分超过一亿，有的园区项目甚至高达十几亿。这些高投资额的项目对企业投融资能力提出很高的要求，同时也带来了较高的进入门槛。企业需要具备更专业的项目投资评价、项目风险管理、项目投资决策管理等能力。同时还需要更专业的融资能力，除银行贷款外，可尝试融资租赁、绿色债券、资产证券化、产业基金等多种融资方式。理论上看综合能源服务项目比较适合开展资产证券化，因为持续、稳定、可预测的现金流是资产证券化的首要条件，然而实际上需谨慎处理好补贴政策风险、拆迁风险、质量风险等多重问题。
四是技术能力方面，综合能源服务公司可以与合作伙伴建立高于一般市场交易的长期合作关系，既让专业的人做专业的事情，又降低交易成本。
在开发“大综合”项目时，综合能源服务公司自身更侧重于投资、营销、监控、运营等工作，而将专业技术性更强的工作通过与设备商、软件服务商、电力设计院、燃气设计院、施工企业、高校、咨询机构等专业化机构合作来完成。综合能源服务公司应抓好监控和运营，从而确保尽早收回投资收益和保持客户黏性。
当未来可以大规模推广“大综合”项目时，在物联网管控平台方面可降低成本和价格，实现在多个业务中共享复用，从而为用户带来一加一大于二的增量价值。管控平台可促进提升精细化、智能化的运营能力。不仅利用用户自身数据进行分析，还可以针对同类型的用户进行比较分析，通过数据挖掘产生价值。
五是示范项目方面，示范项目需要兼顾项目的经济性与示范性。
客户对于能源服务的常规需求是在保障用能安全、获得稳定可靠能源供应的基础上，尽量降低综合能源成本。对于只有常规需求的用户，在缺乏政策支持的条件下，要谨慎应用成本高的清洁技术或者不成熟的新技术，多考虑成熟的、经济性好的技术。对于另有示范引领需求的客户，应在明确更高的清洁高效目标或者新技术示范方案等边界条件后，再进行经济最优的能源方案比选，选择出最适合用户需求的解决方案，兼顾示范项目的经济性与示范性。
借用马云曾说过的一句话，“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好”。对于“大综合”战略型项目，首先是要活下去，并培育综合实力。在具备综合实力推广战略型项目前，仍需要较长时间通过盈利型能源服务项目积累资金、技术、管理、营销和融资等能力，逐步赢得客户在多个专项领域的认可和信任。在这个市场化竞争激烈的领域，要先活下去，才能更好地活下去。
