能源行业的传统玩家们，最近都有点焦虑：互联网企业会不会来，什么时候来，在什么地方进来，进来以后对传统能源企业有什么挑战？

最大的疑惑就是会不会像金融行业一样，搞出个蚂蚁金服；或者再进一步，形成“BAT+抖音、快手、拼多多”，而中国移动、中国铁塔只能干瞪眼的“被管道化”。

这里我们不妨推导一下，互联网企业进军能源行业的抢滩作战，以及登录以后的攻防战，某种可能的战场态势吧。纯粹瞎说，大家就当看个热闹。

为什么是现在？

首先需要问的问题是，为什么现在各路互联网企业，包括但不限于百度、阿里、腾讯，都看上了能源这个行业？

我认为有三点:

其一、能源市场化

如果一个行业绝对封闭，而且进入门槛高度管制，比如烟草，那么互联网企业是不感兴趣的；如果一个行业是彻底开放的，比如零售，餐饮，那么互联网企业一定是早就进入了。

现在互联网企业在完全开放的市场环节里，吃红利的边际效率已经大幅度下降了。所以需要迫切寻找新的增长点，那么介于封闭和开放之间的，尤其是正在开放的行业必然成为焦点。

金融就是其一，由于金融行业市场化的开放速度，相较能源行业更早一点，所以互联网企业先进入了金融领域。

能源行业也在逐步市场化，尤其是电力市场化，至少开放的预期还是明确的。和金融行业一样，分为批发侧的开放（比如电力市场交易），零售侧的开放（电力零售业务、分布式售电、充电服务、需求响应、储能参与调峰等）。

互联网企业最擅长的是零售侧的玩法，点多面广，数字化平台的价值可以发挥。当然电力零售侧还需要区分2B还是2C，互联网企业可能更擅长2C侧。

其二、行业重心转移

整个能源行业从供给侧（批发侧），转向需求侧（零售侧）的大趋势很明显，过去能源行业是“重发输、轻配、不管用”，但是现在“用”这个环节越来越重要，综合能源服务都是在“用”这个环节探索。

这个趋势和移动互联网的逻辑是一样的，即“得需求者得天下”，谁能在客户需求满足这个环节做出创新，谁就能在未来占有一席之地。

过去那种占有硬件渠道，就能吃遍天下的商业逻辑，已经不成立了。

其三、电力IT化的可能性

需要看到，无论是电信还是金融，互联网企业最擅长的行业，一定是“以IT为主营业务”的。比如金融行业高度依赖IT，说白了这些行业本身就彻底的“IT化”，甚至是“IP化”，就是企业最核心的业务，是跑在IP包上面的。

电力原来的IT化水平较低，这是电力行业的物理特征决定的——电力核心业务是跑在电流上的。

但是电力行业也出现了明显的IT化趋势，主要是三方面：

1、数字化正在大规模的普及

从发电侧的“智慧电厂”，到电网侧的“智能电网”、“透明电网”，到配电环节的“配电物联网”，再到用电侧的数字化。而且数字化的普及从高压、中压往低压延伸的趋势也非常明显——很像是IT化从高端人群（PC机、苹果华为手机），到中低端人群（荣耀、红米手机）。

2、数字化的普及带来新商业模式可能

由于千元智能机在中低收入人群中的普及，使得新的商业模式成为可能，比如抖音、快手、拼多多，都是在互联网老玩家的势力范围之外，硬生生拓展一块新的下沉市场。

10kV及以下，一直到负荷末端的数字化普及，一定会带来新的商业模式，而且这种模式一定不是现在的透明电网、配电自动化的业态，而是一种类似电力抖音的，下沉市场的新商业模式，虽然我们目前还看不清那是什么，就像杭州的马云老师，3年前也没料到另一个杭州人黄峥，在淘宝的势力范围之外，在农村电商的下沉市场里，搞出了一个拼多多。

3、一次设备本体的IT化

前面提到的数字化，还是一种一次设备“附加”二次设备的叠加式IT化。但是一二次的融合趋势也在出现，就像马斯克要做脑机接口一样，比如一二次融合标准配电柜、固态电力电子器件在电力系统的应用。

所以我认为现在的“能量路由器”可能叫法不是特别确切，因为电力系统还是跑在电流上的，路由器是跑在IP包上的，技术本质不一样。

但是未来电力系统可能逐渐IT化，甚至出现软件定义配电（或者电力）的趋势。电网的运行方式不是固定的，而是可编程和柔性的。这种IT化将对电力行业产生较大影响，尤其是与需求侧、零售侧业务的结合，并产生新的商业业态，那是一种2M的商业模式。

围绕用户需求的创新可能

由于过去电力行业长期处于发电侧寡头竞争、电网侧自然垄断的状态，而且以“普遍式的供电服务”为主要产品，甚至于没有把电本身作为一种可以按质定价的商品，导致对客户需求的漠视，其结果就是：在用电用能环节里，存在大量未被满足的需求。

互联网企业最擅长的，就是以需求为导向进行创新，而电力或者能源行业，恰恰存在大量未被满足的需求。

举个最简单的案例，不少售电公司在给客户做“容改需”的服务，甚至是免费提供这项服务。这个用户需求本身很简单——修改计费方式，减少基本电费支出。在很多地方，许多用电企业根本不知道基本电费还有可调整的计费方式，甚至于去办理这项业务的时候，供电营业厅的员工还以各种理由不予办理。

这只是一种信息不对称带来的非常简单的需求，但是可能有相当数量的用电企业并不知道。电网企业自己的市场化公司当然没有动力为用户提供这样的服务，所以这块就成了很多售电公司、节能公司的拉新手段，甚至有些做工商业储能的企业都把这块业务打包进去，忽悠成一个高科技的产品。

我们发现，类似的需求，在企业客户那里是海量存在的。

这里带来的是另一个趋势：企业服务专业化。

对企业来说，专业的人干专业的事，越来越多的企业在非本专业的领域，寻求第三方专业服务：既然可以把餐饮服务外包出去，那么也可以把用电相关的服务外包出去。

未来可能出现一个企业级能源服务专业化的市场机会，而且这个市场需要各种专业角色——任何一方都无法独立满足多样化的能源服务需求。

所以这才是互联网企业的某种可能目标——一个围绕万亿级用电（用能就更大了）的B2B服务&产品市场，这个市场的最大效率，一定是在电子商务平台上。当然还有B2C的服务市场，比如电动汽车，智能家居。

不过大家都是聪明人，互联网企业看到了，发电企业、电网企业难道没看到么？否则国网为啥要搞电子商务平台，难道他们只是满足于企业内部报销流程电子化么？

要做B2B的平台，是有一系列制约条件的，最大的制约就是，谁能把这些客户的需求导流到某个平台上。

2B的流量和2C的流量是不一样的，大家眼馋的是流量背后的生态价值，但是流量的获得本身是需要巨大代价的——互联网企业在2C端的流量争夺战，那都是刺刀见红的。

2B的流量是非常难引流的，如果没有2B的流量，强大如BAT，也不可能把这个产业互联网生态做起来，个人认为这是它们目前没有大规模进军的最大障碍——没找到流量入口在哪里，还有就是长期流量的粘性问题等，这些都涉及到能源互联网商业战略规划设计问题，较为复杂，这里就不展开了。

从互联网进入金融行业的逻辑，来探讨互联网企业进入能源行业的可能路径，以及面临的困难

虽然出了蚂蚁金服被调查事件，互联网企业在金融领域的扩张风险被监管部门高度关注，但个人认为不代表互联网平台经济在金融领域就失败了。

这里我们以蚂蚁金服进入金融行业的路径为模板进行思考，一方面看互联网+金融和互联网+能源背后的本质逻辑有什么异同；另一方面也看看互联网+金融的打法，能否直接套用到能源行业，以及能源行业的对策。

平台经济是一种市场组织范式

不得不承认，2015年至今，所有互联网+能源的平台经济模式都没有成功。

我认为这不是平台本身的问题。平台是内嵌于市场的，市场与平台的动态适应性过程，决定了平台经济是否能成立。

这里我们需要从市场经济的结构模式（市场范式），与平台经济的适配模式（组织范式）去思考，平台经济在什么市场结构里，才能获得成功。

市场范式和组织范式是相互匹配的，从目前看，我觉得大致可以分为三种类型：

1、链式经济与指令性协作

最典型就是传统电力系统，以全国一张网、大机组大电网、集中调度控制为代表。当然很多产业都是类似的链式经济，生产连续性越强，库存Buffer越难，链式程度越高，越依赖于生产计划指令（这个不算计划经济），比如芯片行业，上游晶圆厂一地震，下游芯片封测厂就停工，终端芯片就涨价，因为生产链条被打破了。

2、层级式经济与市场型协作

比如钢铁行业，由于有强大的buffer库存能力，所以更多的是以各级批发市场和零售市场相互协作的模式。上游议价能力强，比如铁矿石企业对钢铁企业，下游议价能力较弱，比如生产铁栅栏的企业对宝钢没有议价能力，因为铁栅栏生产那点钢材是零售市场的博弈。

3、网式经济与平台型协作

最典型的就是淘宝和闲鱼，大量的“产销者”存在，既是小卖家，也是小买家，数量极其巨大，谁对谁都没有强大的议价能力。在这种高度分散，数量巨大的小产销者市场里，平台经济是最容易发生的，因为解决了小卖家和小买家之间高度的信息不对称，比如我在闲鱼上挂了一张显卡，5秒钟就被人拍了，买家用了外挂软件，他买了我的二手显卡，再卖给挖矿的。如果没有闲鱼，我根本不知道有人会收我的二手卡去挖矿，这就是平台经济的威力。

为什么至今互联网+能源全部失败

这个道理其实很简单，因为至今为止能源行业没有形成网状经济模式。

互联网平台和网状经济模式是天生好基友，马老师的阿里巴巴，最早是玩层级经济的B2B平台，把浙江中小企业卖家和海外B端买家打通，但是这个模式其实估值并不高，直到某一天，马老师发现可以做二手小买家和小卖家生意，于是成立了淘宝，淘宝一开始其实就是现在的闲鱼平台，为了解决交易不信任问题，借鉴了二手买卖BBS的“买家先打钱给版主，卖家再发货给买家，最后买家让版主打钱给卖家”的交易模式，才有了支付宝这个创新产物。

于是淘宝的估值一飞冲天，支付宝独立出来才有了今天的蚂蚁金服。

淘宝的估值很简单，你的买家卖家数量足够多，几个亿的量级，平台玩点啥都可以赚钱。

我认为这才是互联网+能源的平台模式至今依然失败的根本原因——平台经济就像原子弹，必须有个最小临界质量，然后才能发生“核裂变倍增的链式反应”。

由于能源行业过去五十年一直是链式经济，最近五年才开始转型到层级经济（发电—批发侧交易—售电交易），还没到网状经济的那个买卖数量级——缺少平台经济发生的最小临界质量。

能源平台的最小临界质量在哪里

所以从最小临界质量的角度，我们可以分析出，未来能源行业网状经济和平台商业模式的最有可能出现的点。

之前我们已经分析过，能源行业分为2C和2B，在2C端，至少居民客户在能源行业有个单独平台经济的可能性不大——如果这个这么好玩，BAT们早就冲上去了，即使要吃这口肉，那也是智能家居的平台市场，而不是单独一个居民能源零售平台，这个逻辑不成立。

2C最有可能玩出能源平台经济的，就是电动车和充电桩业务，如果我们把充电桩看成能源平台经济的一个节点的话。只不过这玩意目前本身的赚钱逻辑不强，而且即使要玩，现在一堆桩联网的玩家已经在布局，能源企业是很难玩得过特来电的。

如果哪天阿里入股特来电，我倒是不觉得意外，毕竟阿里加持了高德，高德如果把特来电的桩纳入导航，这是顺带的事情，而且阿里还和上汽在车联网平台开展深度合作——BAT们从车+桩+导航+AI+城市大数据的角度，切入2C端的充电零售业务，是一种高势能环节到低势能环节的打法。

而你要从电切入桩，再到车，那就是低势能切入，是打不动的，这个逻辑我认为和电切入智能家居是一样的——照样打不动。

2C业务的平台，最小临界点至少是百万起步，而且这个流量不是靠电或者能源本身，必须得有别的流量业务给你带流量，这就是势能。

然后我们来看B2B的平台，比较成功的B2B平台是找钢网——以钢贸为核心的电子商务平台，截止2019年一季度末，找钢网平台累计注册用户12万家，累计交易客户7万家。我认为这可能是2B业务的一个最小临界质量：至少是5-10万活跃卖家买家，才能形成足够的链式爆炸反应，而且客单价需要高。

目前没有一个能源互联网平台（包括我所在的数元公司）达到这个量级，因为这个引流是非常困难的。

那么能源行业的如何找到链式反应所需的最小临界质量呢？请看下节

互联网+金融与互联网+能源的相同点

接下来我们从蚂蚁金服进入互联网+金融行业，看互联网+能源平台的路径与挑战。

就相同点而言，我觉得有四点是值得借鉴的：

1、下沉市场

蚂蚁金服是在传统金融服务企业看不上的下沉市场里取得成功的。蚂蚁金服的花呗客户主要是年轻的消费者——80后或90后，在银行眼里他们不是优质客户：没有存款，没有抵押物，很难量化信用。但是由于阿里掌握了他们的工资数据、消费数据，所以可以去做这个下沉市场。

同样的，优步、滴滴一开始也是在出租车公司触碰不到的下沉市场里起步的，那些愿意提供出行服务的私家车，成为重要的供给方。

所以我认为即使对BAT来说，能源互联网平台不太可能去做目前的主流市场——发电或者电网企业的数字化市场，如果阿里只是给银行提供征信数据，帮着银行做信贷信息化平台，那是不可能有蚂蚁金服的。

这里最重要的一点在于，只有下沉市场才有最小临界质量的可能性——如果滴滴只对着出租车公司，那么一个城市可能就十来家卖家，只有下沉到私家车，才有可能在卖家这端实现临界质量。

能源行业也是一个道理，全国就几十家发电企业（如果都算母公司的话）、几百家增量配网企业、4000多家售电公司，全部捏到一个平台上，也是达不到临界质量的，更别说这些企业大多想自己开发数字化平台，都想主导所谓的平台经济——你见过哪个出租车公司开发的平台成为滴滴的么？

那么2B下沉市场在哪里？买家端那就是几百万的工商业用户，如何把这块流量带进来？

卖家是谁，售电公司很重要，但那只是出租车公司级别，更大的卖家在分布式光伏OR储能——如果我们把一个几十千瓦装机量的小屋顶电站业主，看成一个滴滴私家车主司机的话。

只有到了分布式+售电+储能+充电桩+园区这些下沉市场里，我认为才能达到10万级别的最小临界质量，而且这恰恰又是传统发电企业+电网企业触碰不到的那个下沉市场——就像银行触碰不到90后花呗客户一样。

不过如何把这个下沉市场做起来，那就是另一个战略课题了。

2、效率突破

银行不愿意做下沉市场的基本原因是信用成本——银行去做90后花呗市场或者小微企业的借呗市场，这个信用获取成本是天价。而阿里因为有历史数据沉淀，所以几乎以零边际成本的方式去做：让信用成本十倍速下降。

这是互联网数据平台在下沉市场的最重要优势——基于信息的匹配效率十倍速提升：滴滴打车也是如此。只不过蚂蚁金服没烧钱，因为有历史数据和沉淀流量，而滴滴是烧了大把钱的，因没有沉淀，流量得花钱去买。

能源行业的效率突破点，那就是能否把能源下沉市场的商业效率，做到倍速的提升——比如隔墙售电，或者负荷优化的运行效率，我认为这里面有巨大的效率提升可能性：因为过去自然垄断，很多下沉市场的不少环节效率长期是非常低下的。而阻碍也来源于此：由于市场化速度较慢，自然垄断带来的红利还在，客户处于恐惧不愿意接受效率提升的服务——我用了你的隔墙售电方案，明天供电局找茬停电怎么办？

所以效率的突破，还需要政策的支持：蚂蚁金服是因为突破太快带来的风险；能源行业是因为开放速度较慢，导致效率提升的空间被压制。

3、价值闭环

光有效率突破是不够的，基于下沉市场+效率突破以后，能否实现价值闭环才是关键，否则平台只是一个软件工具，而不是一个平台经济体。蚂蚁金服内嵌于大阿里的生态，在电商的产业体系里实现了闭环，90后用花呗在淘宝买衣服，卖衣服小企业的用借呗贷款去进货，然后电商实现了交易撮合，让买卖双方都实现价值闭环，花呗借呗的风险都是可控的。

我认为这也是目前多数能源平台面临的问题——不是做个平台把买卖双方的数据拉上来，给领导讲个故事就完了，你能否把效率突破带来的价值回馈给平台的买卖双方，业务价值的闭环这才是核心——否则只是个能提升管理效率的出租车调度平台而已。

4、生态倍增

平台的最大想象空间，在于高护城河下的生态倍增效应。首先这个平台必须是高护城河的，也就是别人很难进入。当然护城河和垄断是一体两面的，这依赖于外部监管去维系平衡。其实滴滴不是一个高护城河的平台，连高德都在做打车撮合。而蚂蚁金服就是一个高护城河的平台，所以能够在阿里体系内取得生态倍增的价值——脱离了阿里，可能蚂蚁金服的估值不会那么高（现在估计也不可能很高了）。

其实这是一个相互促进的过程，平台生态带动了流量，新的流量带来新的价值，90后的花呗可以为阿里注入购买力，带动阿里的流量增加。这种倍增效应是平台后期的巨大价值点。

当然对能源互联网平台来说，一旦越过这个临界质量，流量之间形成复杂的网状效应，生态倍增是不成问题的，目前最大的难度不是倍增，而是流量拉新。

互联网+金融与互联网+能源的差异点

1、2B的问题。互联网+金融是2C属性，互联网+能源很大程度是2B属性，这就是最大的差异。B端客户的决策链很长、感情因素影响小（不会跟着直播带货的疯狂走）、注重实际价值、风险评估难度大（疫情下小老板跑路）。这些都是在平台设计之初就必须要考虑到的。所以B2B的平台成功的不是特别多，而且成长周期非常长，拼多多这种速度是不可想象的——我认为这也是不少国有能源企业很难做出优秀B2B能源平台的原因：平台出成绩的时间周期比领导平均任期要长。所以不能用政绩驱动的逻辑去做平台，而必须用长期价值逻辑去磨练。

2、缺乏内生流量。拼多多是依靠微信的流量壮大起来的（看看现在微信对淘宝链接的封锁程度就知道，腾讯是多么的警惕），蚂蚁金服是依托于阿里系的流量和数据沉淀生长出来的。能源2B端的内生流量都是0，哪怕是电网企业，其实都无法快速拉起价值流量——这个问题和移动运营商是一样的，坐拥几百万上千万的高价值客户基数，结果在价值流量拉起方面彻底输给新生互联网企业，因为流量分两种：一种是给你交个费的那种无价值流量，另一种是真正有粘性、有温度、有态度的那种价值流，电网企业只有第一种，缺乏第二种。

3、母体孵化问题。互联网企业的组织架构和文化禀赋，决定了他们保持了很多“内部创业”的基因，所以腾讯可以内部孵化微信支付，阿里内部孵化了蚂蚁金服，这种“可以依靠，绝不依赖”的文化，在大多数成熟能源企业是看不到的，我见过一些国有能源企业研发的平台，都属于“啃老型”，而不是“孵化型”，因为许多国有能源企业，包括一些大型的民营能源企业，组织方式是固化的科层结构，而不是一种内部创业的灵活形态，所以无法实现母体孵化，很多平台一出生就带有浓厚的科层色彩，平台的发育以领导意识为转移，而不是以客户价值为导向，自然无法良性成长。个人认为第三方的平台可能更有机会。

小结

总结一下：

1、互联网企业最有可能进入能源行业是2C端，比如桩联网。

2、2B端，互联网企业现有的切入路径是很难去真正创新能源领域的，比如XX云给发电企业做个数据中台，那就是出租车调度云平台的翻版，而互联网企业的志向是能源领域滴滴式的创新。所以2B业务必须是下沉市场的效率突破+价值流量闭环。

3、目前能源互联网平台没有突破，主要原因是整体市场格局还在从链式向层级结构转型，网状的生态不是没有，而是很少，很慢，但是趋势开始出现了。

4、互联网企业目前不太可能用蚂蚁金服OR微信支付的路径去进入能源行业，因为蚂蚁金服或者微信支付的路径依赖太强，2C色彩太明显，能源行业还是Wild West。

5、能源企业自己的平台大多数也很难落地，因为要解决流量瓶颈的问题，需要走到客户一线去，线下比线上更重要，认知比金钱更重要。市场机会已经出现，就看谁先跑通。

6、现在的互联网+能源，估计就是上世纪90年代马老师创办阿里巴巴前后的状态，市场刚开放，电信搞了163互联网平台，还有瀛海威时空和联想FM365网站，就像国家电投的钱智民董事长所说：未来可能在能源领域会有阿里巴巴出现..........个人觉得，这个能源界阿里巴巴，一定不是马老师走过的那条路，需要无数的失败者去铺垫，那么谁能避免失败者的命运（比如8848电子商务网），寻找复杂系统内部的正循环路径，就是见仁见智的大问题了。

一家之言，仅供参考，互联网+能源有风险，入市需谨慎！