对于中国钢厂来说，每年一度的铁矿石谈判都是一次曲折惊险的战斗，今年尤其显得惊心动魄。原本国内钢厂认为，如今国际铁矿石供大于求，中国谈判筹码增加，有信心取得预期结果，但是5月底，日韩方面率先公布已与力拓公司达成协议，确定铁矿石合约价格下降33％，远低于此前中国坚持的40％的降幅，使中国在这次谈判中陷入两难境地。
从目前各方的表态情况来看，今年中方的态度比较坚决，40％的降幅意味着什么，中方又究竟拥有多少谈判筹码，应该如何争取更多的谈判主动权呢？
需要说“不”
在日韩公布其已与澳大利亚力拓集团在2009年度国际铁矿石价格谈判中达成协议的消息后，中方代表宝钢和中钢协的态度呈现了由谨慎到坚决的转变，中钢协相关负责人曾多次表示，“不会接受33％的降幅。”
中方态度之所以如此强硬是因为，国内钢铁企业受生产成本制约，在2008年整个行业亏损严重，部分钢铁企业面临生存困境。据中钢协统计的数据，今年1～4月份72户钢铁企业，产品销售收入6060亿元，同比下降了25.83％，实现利税154.16亿元，下降了85.06％；1～4月份大中型钢企中有29户处于亏损状态，比上年同期扩大了23.03个百分点。中钢协会长、武钢集团总经理邓崎琳曾表示，铁矿石供应商如果不降低长协矿价格，中国钢企“没法活”。
“铁矿石价格太高的话，对中国的损害要比发达国家更大，因为国内钢铁产业的产品低端产品比较多，低端低价的产品相对于高端高价的产品，铁矿石原料价格上涨，它的利润空间受到的冲击就特别大。而中国钢铁产品以低端为主的特点又是必然的，早在两百年前，像美国、欧洲这些国家就已经进行了工业革命，它们的基础设施建设早已完善，对钢铁的需求并不像中国这样大。目前，中国对低端的钢铁产品需求还很大，一些产品甚至还需要从国外进口，这种现状决定了中国钢铁产业低端产品比例高的特点还要持续相当长的一段时间，受到铁矿石价格打击也就比较突出。”商务部国际贸易经济合作研究院副研究员梅新育对《小康•财智》记者说，新日铁谈成的首发价也因此不宜作为全球价格，虽然此前机制约定跟随首发价，但目前全球市场及机制已发生重大变化，尤其是日本钢厂在原料成本和产品结构上与中国钢厂存在较大差异，日本钢厂盈利能力更强。英大证券研究所所长李大霄在接受《小康•财智》记者采访时也表示，40％的降幅是合理的，毕竟2009年的情况发生了很大变化。
优势劣势难辨
中方谈判主张合理，态度坚决，离不开手中的筹码。目前，无论是中钢协、钢铁企业，还是其他关注谈判的相关利益方，大家比较认可的谈判筹码主要包括以下几个方面：第一，自金融危机爆发以来，随着市场对钢铁需求的锐减，全球各主要钢铁生产企业纷纷限产，从而对铁矿石的需求也大大减少，铁矿石供应处于事实上的“过剩”局面，中钢协常务副会长罗冰生透露，今年全球的铁矿石供给过剩预计将达到2～3亿吨；第二，中国是世界上最大的钢铁生产国，同时也是世界上最大的铁矿石进口国，每年进口的铁矿石几乎占了全世界矿石贸易量的一半，最大的买家应该享有优惠，这也正符合中钢协一直强调的“以量换价”谈判原则；第三，中国拥有稳定的国产矿自给率。2008年中国的铁矿石原矿产量达到82401.11万吨，同比增长20.7％。中国的国产矿自给率多年来保持在50％左右的水平。
“以往每次谈判，中国都是处于一个比较被动状态，由于金融危机对整个国际环境产生了一些影响，为中国资源类的产业带来了一个很好的契机，可以用更低的价格拥有更多的资源、矿产，因此，这次谈判对中国是相对比较有利的，关键是如何把握这些有利条件。” 李大霄说。
然而，梅新育对谈判双方实力进行分析比较后，对上述谈判筹码产生了一些质疑。他认为，首先，谈判中，铁矿石的卖方比较集中，买方相对分散，三大铁矿石商对美国、日本、中国、韩国、欧洲这么多的钢铁商，买方力量非常分散，因此，不仅在中日韩之间难以形成合力，增加谈判话语权，就连中国内部铁矿石进口也比较分散，尤其是贸易公司抱着投机心态不断追涨，进一步提升了铁矿石商的谈判地位；其次，中国的一些反危机政策也间接地增强了铁矿石商的谈判地位，为了应对金融危机，政府推出了一揽子刺激经济、扩大内需的反危机政策，增加了对基础设施建设的投入，一定程度上带动了钢铁行业的发展，但是在谈判时，对方也会以此为理由抵制降价要求；再次，钢铁行业的一些主张也有些自相矛盾，比如建议提高出口退税，刺激钢铁出口，无论是铁矿石的出口，还是钢铁产品的出口，都在一定程度上帮助了对方增加谈判筹码，钢铁行业需要进行一些自我协调；最后，也不能完全指望国内铁矿，在价格高涨的时候，它可以平抑一些价格，但国内铁矿资源不多，品位也很低，不到巴西的1/2。过度依赖国内矿产，一方面使国内企业起步成本比别人高，另一方面，我们需要为自己的未来保留一些战略储备，因此，所采取的措施都需要考虑一个度、一个分寸。
争取主动是场持久战
目前，铁矿石谈判的双方各持己见，僵持不下，“我的钢铁网”资讯总监徐向春估计谈判结果有四种可能：一、获得更高的降价幅度，形成中国价格；二、接受新日铁价格；三、中止长期协议，转向现货市场采购；四、暂定新日铁价格，如果下半年市场与首发价格差距较大，届时再做调整。
究竟会是哪种结果出现，现在仍无法准确判断，谈判双方正在进行着激烈的交锋，既是实力的较量，又是心理上的对决。梅新育认为，单就这次谈判，结果可能并不会尽如中方的意愿，而且即便是这次成功了，也不代表以后都会成功，供应商的谈判筹码是经过上百年的积累，加上自身的资源结构取得的，中国想在短短几年时间就取得主动权比较困难。中国难以掌握谈判主动的问题在于钢厂相对分散，难以形成合力，在这种情况下，必须要调整钢铁工业结构，用铁腕关停未达到技术经济标准的钢铁企业，遏制钢铁工业过分强烈的投资和扩大产能冲动，优化提升钢铁产品结构，提高产业集中度。
除了上述途径外，李大霄认为，争取谈判话语权是为了争取更有利的产业生存空间，长远地看，一方面应该利用行业协会或者几个行业内的巨头企业达成共识，从整个行业的利益出发，站在国家的高度考虑一些问题，集中利益诉求；另一方面，可以改变国家的外汇资产分配形式，使其更多地以股权的形式和实物的形式存在国外，这样要比债务或货币的形式更有利于改善提升中国在整个铁矿石谈判以及全球资源整合中的战略地位。此外，他也相信，随着全流通过程的推进，市场化力量将促使钢铁行业慢慢向高端转移，实现产业结构升级，这对提高中国钢铁业的国际竞争力、保持钢铁业的持续健康发展具有非常重要的意义。
